Studi Kasus 1: XYZ Fashion

Bismillah…

Berbeda dengan dua tulisan saya sebelumnya. Artikel kali ini mengandung studi kasus.

Siapa tahu studi kasus ini serupa dengan situasi yang sedang Anda hadapi. Semoga bermanfaat untuk Anda.

Jadi, begini…

Seorang kawan bertanya kepada saya mengenai masalah di bisnisnya. Ia menjalankan bisnis fashion dengan target market muslimah. Nilai lebih dari produknya adalah custom order atau boleh dipesan sesuai permintaan pembeli. Sebutlah bisnis tersebut dengan nama XYZ Fashion.

Bisnis fashion muslimah tersebut memang masih seumur jagung, namun permintaan ordernya nyaris tak pernah putus. Sistem Pre-Order pun menjadi senjata andalan bisnis custom fashion muslimah tersebut.

Nah, dapat diduga bahwa problem yang menyertai bisnis dengan model seperti itu adalah terdapat kesenjangan antara jumlah order dengan kapasitas produksi.

Sang owner XYZ Fashion meminta rekomendasi SDM khusus penjahit untuk menambah personil di bagian produksi. Sepengalaman sang owner XYZ Fashion, aktifitas mencari dan mendidik SDM khusus penjahit yang sesuai dengan standarisasi produk di bisnisnya ternyata tak mudah. Saya belum mempunyai rekomendasi penjahit seperti yang ia minta.

Di sisi lain, saya coba memastikan apakah penambahan personil penjahit di bisnisnya dapat menjadi solusi terbaik? Ataukah sebenarnya ada problem yang lain?

Pada percakapan berikutnya, saya mendapati poin bahwa order yang diperoleh ternyata mengular. Antrian produksi hingga sekitar 2-3 pekan lamanya per 1 pembeli. Hebatnya, para pembeli produk bersedia menanti pesanannya jadi dalam kurun waktu tersebut. Itu berarti XYZ Fashion telah memiliki daya tarik tersendiri di mata penikmatnya.

Sang owner sebenarnya merasa tidak enak hati kepada pemesan produknya atas lamanya waktu produksi yang ada saat ini. Ia berprinsip ingin menyampaikan produk secepat mungkin karena ia tahu bahwa aktifitas menunggu merupakan aktifitas yang tidak menyenangkan. Namun apalah daya, jumlah order masih belum ideal dengan kapasitas produksi yang ada.

Lalu, sang owner meminta pertimbangan solusi kepada saya. Berikut pertimbangan yang saya sampaikan kepadanya:

Jika kapasitas produksi belum dapat mengimbangi kecepatan order yang masuk, maka hal yang perlu dievaluasi adalah sistem produksinya. Ketika penambahan personil penjahit belum memungkinkan dilakukan dalam waktu dekat, maka saya memberi usul, sebaiknya keluarkan pengumuman ke publik bahwa XYZ Fashion akan tutup Pre-Order untuk sementara waktu.

Melalui informasi tersebut, sampaikan situasi yang sebenarnya mengenai jumlah order yang sudah overload. Agar hasil produksi tetap dalam kondisi terbaik, maka XYZ Fashion perlu fokus dalam masa produksi sehingga waktu Pre-Order ditutup untuk sementara hingga akhir bulan.

Dari info yang disampaikan dengan baik tersebut, diharapkan para pemesan produk dapat memahami situasi yang ada. Ketika pun ada pemesan yang tak mau menerima situasi yang ada, mungkin pemesan tersebut bukan rezeki XYZ Fashion. Pastinya, tujuan pengumuman tutup Pre-Order tersebut yakni agar sang owner dapat berfokus menyelesaikan antrian order yang sudah masuk, sehingga antriannya tak semakin mengular lebih panjang lagi.

Saya pun menyarankan agar selama masa tutup Pre-Order produk, owner XYZ Fashion tetap melakukan pencarian tambahan personil penjahit. Hal tersebut bertujuan agar kapasitas produksi dapat ditambah dan kecepatan produksi dapat mengimbangi kecepatan pesanan yang masuk.

Sang owner XYZ Fashion pun membuat pengumuman terkait penutupan masa Pre-Order. Ia menginfokan bahwa masa Pre-Order produk XYZ Fashion ditutup hari itu pada jam 23.00 WIB sampai akhir bulan September 2017. Info tutup Pre-Order dipublikasikan pada siang hari itu.

Beberapa menit berlalu, para calon pembeli ternyata memberondong sang admin XYZ Fashion dengan pesanan. Iya, XYZ Fashion menggunakan strategi pengumuman tutup Pre-Order untuk tujuan memperbaiki ritme produksinya, eh, malah dapat rombongan order baru.

Rezeki tak kemana. Beberapa pesanan berasal dari pelanggan. Ternyata tingkat repeat order produk XYZ Fashion lumayan bagus.

Fakta berikutnya yang saya dapat adalah sang owner XYZ Fashion membuat grup khusus di WA yang beranggotakan para pembeli produknya. Ia berharap para pembelinya dapat saling berdiskusi mengenai banyak hal yang bermanfaat bagi mereka. Ia sebagai moderator grup edukasi tersebut. Harapan lain sang owner, para pembeli produk XYZ Fashion dapat menjadi reseller.

Tony Hsieh sang CEO Zappos mengatakan bahwa “Sebuah bisnis dibangun dari repeat order atau pembelian berulang.”

XYZ Fashion telah mempraktikkan hal tersebut. Iya, itu sebuah nilai lebih dari XYZ Fashion.

Berikutnya, sang owner mendapat pertanyaan dari resellernya. Kurang lebih seperti ini: “Maaf Bun, kalau XYZ Fashion sudah tutup Pre-Order, apa saya masih tetap bisa promosi ke customer saya?”

Pertanyaan lanjutan muncul seperti ini: “Jika selama waktu tutup Pre-Order tidak ada promosi, 2 pekan ke depan jadi sepi dong, Mas?”

Kalau sekedar promo biasa, boleh saja dilakukan. Tapi terima ordernya nanti ketika masa Pre-Order berikutnya sudah dibuka kembali.

Cara berpromosi tak hanya hard selling semata semisal:
– Sist, diborong, Sist..
– Yuk dibeli jaketnya, Sist..
– Mukenanya baru jadi lho ini, Sist.. Yuk diborong buat ibunda juga…

Ada pula cara promosi yang halus seperti membuat edukasi mengenai produk yang dijual. Apakah itu edukasi tentang mengapa penting memakai jaket, atau bagaimana memilih bahan jaket yang membuat nyaman, lalu perawatan jaket yang bagus seperti apa, atau edukasi lainnya yang relevan dengan produk yang dijual.

Jadi, rasa khawatir selama masa tutup Pre-Order dapat diminimalisir dengan tetap memberikan edukasi yang relevan dengan produk yang dijual. Setidaknya pemasaran produk tetap berlangsung meskipun sedang tutup order.

Penanaman informasi terkait produk kepada calon pembeli memang butuh waktu, tenaga dan pikiran yang besar. Jadi memang benar-benar perlu dilakukan dengan serius.

Calon pembeli yang tadinya acuh dengan kemunculan edukasi terkait produk XYZ Fashion, lama-kelamaan akan memperhatikan juga. Pepatah jawa berbunyi seperti ini: “witing tresno jalaran soko kulino“, yang artinya “cinta tumbuh karena terbiasa”.

Nah, begitu juga dengan perjuangan promosi produk melalui edukasi yang relevan. Target market yang tadinya belum memperhatikan, eh karena terbiasa melihat edukasi XYZ Fashion, akhirnya luluh juga perhatiannya. Jatuh cinta juga ia pada XYZ Fashion.

Jangan lupa dalam berpromosi perlu membubuhi tiga kata ajaib: tolong, maaf dan terimakasih. Ketiga kata tersebut sangat powerfull untuk memenangkan hati pembeli. Boleh dibuktikan kalau belum percaya.

Terkadang manusia memang takut dengan keterbatasan. Ketika pembelian sebuah produk dibatasi jumlah atau waktu, kemungkinan orang akan berebut untuk mendapatkan produk yang ditawarkan secara terbatas tersebut. Sudah naluriah dasar pula bahwa manusia suka berkompetisi menjadi yang terbaik.

Dalam hal penjualan pun, pelaku usaha perlu mempelajari psikologi manusia agar ia dapat memenangkan bisnisnya dan memenangkan hati pembeli produknya.

Saya memprediksi, dengan animo yang luar biasa pada produk XYZ Fashion, maka ketika sesi buka Pre-Order berikutnya, kemungkinan besar akan terjadi lonjakan order yang signifikan. Apabila personil baru di bagian penjahit sudah siap, maka waktu produksi yang sebelumnya terlampau panjang dapat dipangkas sedemikian rupa. Aamiin.

Oh, ya. Nama bisnis kawan saya sebenarnya bukan XYZ Fashion, namun sengaja saya samarkan untuk kerahasiaannya.

Semoga berkah selalu untuk XYZ Fashion.

Pekalongan, 19 September 2017
Pukul 23:56 WIB

Salam hormat untuk UKM Indonesia,

Muhammad Nurul Hakim
www.HakimJASA.net

* * *

Langganan Artikel

Selain artikel, saya juga membagikan info mengenai edukasi bisnis, pengembangan diri dan penawaran menarik. Masukkan nama dan email Anda di sini.

Powered by Kirim.Email

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *